Как с помощью квиза и гиперсегментации увеличить конверсию в заказ в 3 раза
Исходные данные
Этого клиента мы ведем уже полгода. Компания «Забор 4К» устанавливает заборы, навесы, автоматические откатные ворота в Москве и области. По всем этим направлениям работает контекстная реклама + мы делаем для них SEO-продвижение. Вопросов у клиента не было, всё окупается. При этом мы заметили, что по откатным воротам слишком высокая цена лида.
Это еще полбеды. Мало того, что заявки дорогие, так и подтверждений в заказ из них очень мало.
В основном ворота заказывали посетители, пришедшие из смежной тематики, с запросов по заборам. Направление себя не окупало, решили проработать его отдельно.
Исходная статистика за июль 2019 по РСЯ:
По поисковым РК в Яндекс.Директе:
Данные я привел уже после чистки площадок, проработки креативов, запросов, работы с корректировками по аудиториям.
Что сделали
Мы решили протестировать связку Квиз-лендинг + Yagla. То есть, вести трафик не на прежнюю страницу на общем сайте, а сверстать новую. Конкретно под ворота.
Разработка квиз-линдинга заняла примерно неделю, бОльшую часть которой мы потратили на брифование, работу с отделом продаж. «Вытащили» основные потребности целевой аудитории, на что клиенты обращают особое внимание, что их цепляет. В итоге продумали схему выгод и бонусов.
Вот первый экран:
Ниже – базовые технические характеристики и примеры работ:
Еще ниже – призыв к действию, где мы закрываем на расчет стоимости ворот + в качестве мотивации даем скидку 3 000 рублей.
Эта же форма и на первом экране. Но это не простая форма, а квиз. Он позволяет уточнить потребность клиента, ибо вариантов ворот несколько.
Первый шаг:
Что касается собственно рекламных кампаний, то мы пересобрали семантику.
Так как тематика дачная, мы увидели из статистики по общим запросам, что много переходов идет с указанием городов Подмосковья.
«Откатные ворота Серпухов»
«Откатные ворота Подольск» и так далее.
Решили поймать фокус как раз на этих запросах.
Взяли в общей сложности 78 городов, крупнейших по численности населения в МО.
Составили креативы на поиске и в РСЯ.
Через 10 дней получили следующие результаты.
РСЯ:
Поиск:
Далее мы настроили с помощью Yagla подмену контента под все запросы. Подменяли заголовок на первом экране, куда подставляли название города.
Один из примеров:
И так далее, по тому же принципу («Установка откатных ворот под ключ в Одинцово», например).
Вот статистика еще через 10 дней, уже по РК с подменой контента.
РСЯ:
Поиск:
Результаты
Данные по РСЯ:
Цена лида упала на 43%
Конверсия в заявку выросла на 41%
Данные по поисковым РК:
Цена лида упала на 50%
Конверсия в заявку выросла на 38%
Также по данным CRM мы увидели, что заказы начали подтверждаться намного чаще. Конверсия из заявки в заказ выросла в 3 раза. Бюджет на тесты с лихвой окупился. Связано это с тем, что люди думают – компания находится рядом, в их районе. Вовлечение, конверсия в заявку и в заказ выше. Вот такие результаты дает простейшая сегментация с подстройкой оффера по географии.
P.S. Работаем дальше в этом направлении, проводим оптимизацию по ставкам, площадкам, аудиториям.